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Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens : à découvrir si vous êtes curieux

07 Juil

Voilà un livre bien intéressant, à moins que vous n’ayez fait des études de commerce ou de marketing auquel cas vous connaissez déjà le pied-dans-la-porte. Pour la littéraire que je suis, j’y ai appris des tas de « trucs » dont certains semblent évidents, mais pas tous.

Les auteurs attirent notre attention sur les pièges que « nos » décisions recèlent. L’amorçage, le pied-dans-la-porte, la-porte-au-nez,  et autres techniques diverses… sont des effets étudiés en sociologie pour comprendre comment influencer le comportement de quelqu’un. La base est de demander un premier engagement peu couteux (signer une pétition, répondre à une courte enquête, gouter un produit…) avant d’enchaîner sur une véritable demande.

En guise d’introduction les auteurs présentent cette étude célèbre : si vous demandez de la monnaie à un inconnu pour votre parcmètre, vous aurez 4 fois plus de chance de l’obtenir en demandant l’heure auparavant. Ah ? Bon à tenter alors.

Les chapitres passent en revue les techniques usuelles d’influence. On commence en douceur avec des exemples concrets en suivant le personnage imaginaire de Mme O., cela favorise l’identification. Mais c’est un peu agaçant de voir le stéréotype de cette « ménagère de moins de cinquante ans » à longueur de pages. Les auteurs auraient pu varier plus sans que cela diminue leur propos. Bref, c’est un détail.

Les auteurs justifient les scénettes plaisantes que l’on vient de lire en décrivant les différentes études de sociologies célèbres ayant démontré ces phénomènes ; ensuite place à la théorie…quand c’est possible. Ils reprennent les théories traditionnellment émises puis développent la leur. Le concept est celui de « la soumission librement consentie ». C’est à dire que l’on est plus enclin à persévérer dans une action si l’on pense avoir effectué un véritable choix. S’il nous semble que l’on a voulu nous imposer quelque chose, au contraire on va se braquer. Élément extrêmement important à souligner : le fait que l’on parle bien ici d’actions et non de points de vue. Il s’agit bien de « faire faire » et non de convaincre. En combinant les manipulations on peut obtenir de grands résultats, et pour de bonnes causes, comme dans l’exemple où des étudiants réduisent leur consommation de cigarettes.

Deux chapitres sont moins convaincants à mes yeux : ceux sur les manipulation au quotidien (amis, marchands, chefs et pédagogue). On n’y apprend rien de plus. Cela ne fait que pointer du doigt des situations où l’on utilise le plus ces procédures. L’école en fait partie évidemment.

Le chapitre sur le marketing est plus prenant. J’ai noté que pour les auteurs nos perceptions inconscientes ont un réel impact sur nous (mais oui vous savez ces bannières sur le côté de Face-de-bouc que, « non bien sur vous ne lisez jamais ». N’empêche que si je vous dit « marque de chaussure en ligne »…je suis sure que vous voyez…)

La conclusion en forme d’interview est très bien faite et amusante. Notamment pour retenir les conseils de nos auteurs :

1 : apprenez à revenir sur une décision, et à considérer les nouveaux éléments -(on a tendance à vouloir être ferme…même quand on a pris une mauvaise décision)

2 : considérer deux décisions successives comme indépendantes (j’ai dit oui hier…mais ça ne conditionne pas ma réaction d’aujourd’hui)

3 : ne surestimez pas votre liberté (en accordant trop d’importance au fait d’avoir choisi ceci plutôt que cela…vous risquez de vous embourber)

Voilà de bien bons conseils à mettre en pratique dès le livre refermé !

Petit bémol qui m’a gâché partiellement la lecture : les propos misogynes, anti-couples et anti-enfants. Il s’agit sans doute de faire « rire » le lecteur en établissant une connivence. Ben non, désolée ça m’a carrément gonflée. Un peu plus de subtilité serait bienvenue.

En conclusion un ouvrage à feuilleter au moins une fois. Pour méditer et  regarder clairement si nous avons tendance ou pas à « nous faire avoir ».

 

 

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Publié par le juillet 7, 2014 dans documentaire

 

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